友人紹介キャンペーンとは？手運用とシステムとの比較やインセンティブの選び方、景表法についても解説

企業のマーケティング手法として注目を集めているのが「友人紹介キャンペーン」です。

友人紹介キャンペーンとは、顧客が利用した商品やサービスを友人に紹介してもらうことで価値を広めてもらうマーケティング手法です。

広告やメディア露出に頼ることなく、低コストで自社商品に親和性の高いターゲット層にアプローチできる点が最大の魅力です。また、紹介者と被紹介者の両方にインセンティブを提供することで、キャンペーン参加者のモチベーションを高め、効率的に新たな顧客基盤を築くことができます。

大きな効果が期待できる一方で、実施にあたってはシステム開発コストや運用の手間など、ハードルが大きいのも友人紹介施策の特徴です。特に、紹介者と被紹介者の特定・管理、インセンティブの付与、進捗のモニタリングなど、手動で行うには非常に多くの作業が伴います。

このような手間を削減し、キャンペーンをスムーズに運営するためには、効率的なシステムやツールの導入が不可欠となります。

本記事では、友人紹介キャンペーンの仕組みやメリット、そして効果的に実施するためのポイントを紹介し、これからキャンペーンを始めたい企業や担当者にとって実践的なヒントをお届けします。

友人紹介キャンペーン（リファラルマーケティング）とは

友人紹介キャンペーン（リファラルマーケティング）とは、ユーザーが利用した商品やサービスを友人に紹介してもらうことで価値を広めてもらうマーケティング手法です。 日常生活において「良いモノを共有したい・薦めたい」という気持ちから、友人への紹介が行われることは多々あります。 こうした、人から人への紹介の動きを意図的に推進していくのが、友人紹介キャンペーンの目的です。

友人紹介キャンペーンは、一般的には以下のような形で実施されます。

• 既存ユーザーが専用の紹介リンクやコードを友人へ送付する

• 友人が商品購入やサービス利用開始など、紹介条件を達成する（＝紹介成立）

• 既存ユーザーと友人の双方に割引クーポンやギフトなどのインセンティブ（特典）が付与される

友人や知人を通じて情報が伝わる友人紹介キャンペーンは、サービスの良いイメージを広める効果があります。 その結果、より関心度の高いユーザーを獲得しやすくなるため、多くの企業が友人紹介キャンペーンを活用しています。

友人紹介キャンペーンのメリット

友人紹介キャンペーンは、インフルエンサーを活用して商品やサービスを宣伝する「インフルエンサーマーケティング」とは異なり、個人同士の1対1の関係を活かして展開できる施策です。 また、広告ではリーチが難しかった層にもアプローチできる点が特徴です。この章では、紹介者、被紹介者、そして企業それぞれのメリットについて解説します。

紹介者側のメリット

紹介者側のメリットとして、以下が挙げられます。

• ギフトカードや割引クーポンなどのインセンティブを受け取ることができる

• 被紹介者との信頼関係を強化できる

自分が愛用している商品やサービスを紹介することは、一種のセルフブランディングにもなります。特に、友人がその商品やサービスを気に入り、満足してくれた場合、紹介者としての信頼度が高まり、より良い関係を築くきっかけにもなるでしょう。また、紹介が成立した際にインセンティブが用意されている場合、報酬を得られる点も大きなメリットです。

被紹介者側のメリット

被紹介者側のメリットとして、以下が挙げられます。

• 割引やインセンティブにより、通常よりもお得な条件でサービスを利用・購入できる

• 匿名のクチコミよりも、信頼できる情報を得られる

企業によっては、被紹介者向けに金券やギフトだけでなく、初回購入の割引や特典を用意していることもあります。そのため、紹介を受けた人も経済的なメリットを享受しやすくなっています。また、信頼できる友人からの情報をもとにサービスを選べるため、安心して利用を検討できる点も大きな魅力です。

サービス提供者側（企業側）のメリット

友人紹介キャンペーンは、紹介者・被紹介者だけでなく、企業側にも多くのメリットをもたらします。

【1. 既存ユーザーのロイヤルティ向上】

紹介者が「良い」と思った商品やサービスを友人にも気に入ってもらえた場合、より一層の愛着が生まれ、既存顧客のロイヤルティ向上につながります。また、「友人に紹介した」という行為そのものが、顧客自身のサービスへのコミットメントを深めるきっかけにもなるでしょう。

【2. ROI（投資収益率）の高い施策】

不特定多数に向けて多額の広告費を投じるよりも、低コストで関心度の高いリードにアプローチできる可能性があります。さらに、友人紹介システムを活用することで、データの収集や分析が可能です。

多くのマーケティング担当者が「新規顧客の効率的な獲得」「既存顧客のロイヤルティ向上」「ROIの高い施策の実施」といった課題を抱えています。リファラルマーケティングは、これらの課題を包括的に解決する可能性を持つため、多くの企業で導入が進んでいます。

また、実際にサービスを利用している友人からの紹介であるため、サービスへの理解度・興味の高いユーザーにリーチしやすく、成約につながる確率の高い顧客へ効率的にアプローチできるのも大きな強みです。

キャンペーンを手運用で行う場合とシステムを利用する場合のメリット・デメリット

友人紹介キャンペーンの実施にあたり、発生する作業は以下です。

• 紹介者と被紹介者の特定・紐付け：誰が誰を紹介したのかを正確に把握し、適切に管理を行う

• 紹介成立の検知：紹介が成立したことを判別する

• 紹介条件の確認：例えば、「被紹介者が初回購入を完了した場合に成立」など、キャンペーンの条件を満たしているかを確認する

• インセンティブの発行・送付：紹介者・被紹介者それぞれに適切なタイミングで特典（ギフトカードや割引クーポンなど）を発行・送付する

こうした作業を行うには、以下の2つの方法があります。

1. 手動で運用する

2. システムを利用する（スクラッチ開発 or SaaSシステム）

システムを導入する場合は、自社または外部委託によるスクラッチ開発か、既存のSaaSシステムの利用のどちらかを選択する必要があります。手動運用、システム利用（スクラッチ開発・SaaSシステム）それぞれの特徴は以下の表のとおりです。

手動運用は、低コストで手軽に始められるのがメリットです。ただし、大規模なキャンペーンには不向きで、管理やデータ分析が煩雑になる点がデメリットです。そのため、小規模なキャンペーンや限られた予算内で実施したい場合に適しています。

スクラッチ開発は、高いカスタマイズ性と拡張性を持ち、大規模なキャンペーンや独自の要件に対応させたい場合に最適です。しかし、開発には膨大なコストと時間がかかるほか、システムを構築・運用できる人員の確保が必要になります。

SaaSシステムは、初期費用を抑えつつ、スピーディーに導入できるのが魅力です。標準的な機能をすぐに利用できるため、中規模から大規模のキャンペーンに適しており、コストパフォーマンスを重視する企業に向いています。ただし、カスタマイズの自由度には限りがあるため、各社の要件と照らし合わせながら慎重に選定することが重要です。

SaaSシステムの一例として、株式会社ギフティが提供する「Referral（友達紹介システム）」を例に解説します。このシステムは、友人紹介キャンペーンに必要な機能が一通り揃っているSaaS型のシステムです。

このシステムを導入すると、手間のかかる紹介成立の確認やインセンティブの付与を自動化することができ、キャンペーンの管理にかかる工数を大幅に削減できます。また、インセンティブとして使用するデジタルギフトは、利用分のみが請求される仕組みとなっており、在庫管理の手間も不要です。さらに、ギフティが提携しているギフトだけでなく、企業独自のインセンティブを交換先として設定することも可能です。

友人紹介キャンペーン実施までの手順

実際に友人紹介キャンペーンを実施する際の手順を解説します。

1. 目標・ターゲットを設定する

2. キャンペーンフローを検討する

3. インセンティブ（特典）の検討をする

目標・ターゲットを設定する

キャンペーンを通じて解決したい課題や達成したい目的を明確にしましょう。例えば、以下のような目標があります。

• 新規顧客の獲得

• 既存顧客のロイヤルティ向上

• 売上の増加

• ブランドの認知度向上

さらに、どれくらいの人数の顧客を獲得したいか、顧客獲得単価など、定量的な目標を定めることが重要です。 定量的な目標の例は以下の通りです。

• 顧客獲得数（何人の新規顧客を獲得したいか）

• 顧客獲得単価（1人の顧客を獲得するためのコスト）

• 紹介成立率（紹介から成立までの成功率）

• ROI（投資収益率）（キャンペーンに対する収益の比率）

キャンペーンのターゲットとなる顧客層を定めることも重要です。

• 年齢層

• 地域

• 既存顧客の属性（男女比、購入履歴など）

これらの目標をしっかりと定めることで、効果的なキャンペーンの設計と運用が可能になります。

キャンペーンフローを検討する

目標やターゲットを定めたら、次にキャンペーンの具体的なフローを設計します。これには、紹介方法やインセンティブの内容、キャンペーン期間などを考慮することが重要です。以下のステップでキャンペーンのフローを設計しましょう。

1. 紹介方法の決定：紹介者と被紹介者の紐付け方法を検討する。専用の紹介リンクや紹介コードなどを用いることが多い。

2. インセンティブの内容：ギフトカードや割引クーポンなど、紹介を促進するものを用意する。

3. キャンペーン期間の設定：短期間で集中した効果を狙いたいのか、長期間でじっくりと成果を積み上げたいのか、目標を踏まえて検討をする。

4. キャンペーンの追跡と分析：キャンペーン期間中に紹介成立数やROIなどを追跡し、リアルタイムでキャンペーンの改善を行う。

インセンティブ（特典）の検討をする

キャンペーンを成功させるためには、紹介者と被紹介者に対して魅力的なインセンティブを提供することが非常に重要です。インセンティブには「自社特典」と「他社特典」の2種類があります。

【自社特典】

自社特典は、クーポンやポイントなど、自社サービス内で利用できるインセンティブです。例えば、ソーシャルゲームの場合は、ゲーム内アイテムが魅力的なインセンティブになります。

自社特典を付与して自社商品のリピート購入やサービスの継続利用を促し、長期的かつ安定的な売上の拡大につなげます。既存の顧客に対してのロイヤルティ向上を狙ったインセンティブとして非常に効果的です。

【他社特典】

他社特典は、現金やギフト券、ノベルティなど、自社以外でも使用できるインセンティブです。

サービスへの興味度合いを問わず誰でも使えるため、自社サービスが立ち上がったばかりなど、自社特典では魅力的に思ってもらいづらい場合にも有効です。

紹介者には自社特典でロイヤルティ向上を狙い、被紹介者には他社特典で訴求をするという組み合わせも効果的です。

キャンペーンの周知方法を検討する

フローやインセンティブを綿密に設計していても、キャンペーンの周知が不足していると、その存在を知られないまま終了してしまう可能性があります。効果的な広報計画を立て、ターゲット層にしっかりと情報を届けることが重要です。

キャンペーンの認知度を高めるためには、既存顧客に向けてメールやウェブサイトなどを活用し、効果的にプロモーションを実施しましょう。友人紹介キャンペーンと同時に、Xキャンペーンを実施するのもおすすめです。

さらに、キャンペーン開始後は進捗をモニタリングし、状況に応じて継続的に情報発信やプロモーション施策を行うと良いでしょう。

友人紹介キャンペーン成功のポイント

友人紹介キャンペーンの成功のポイントは以下の通りです。

• 紹介者・被紹介者の手間を最小限にする

• もらって嬉しいインセンティブにする

• 紹介成立地点とインセンティブのバランスに注意する

紹介者・被紹介者の手間を最小限にする

紹介者・被紹介者の手間を最小限に抑え、参加しやすいキャンペーンを目指しましょう。

紹介プロセスが複雑だったり、手間がかかったりすると、多くの参加者を集めるのが難しくなります。参加ボタン一つで参加できたり、紹介URLを友人に送るだけなど、簡単にアクションを取れるような導線がおすすめです。

また、紹介された友人が実際に商品やサービスを利用するまでのハードルが高い場合も、キャンペーンの成功を妨げる要因となります。例えば、初回購入やサービス登録の条件が厳しいと、被紹介者が参加をためらう可能性があります。紹介成立までの条件は、できるだけシンプルに設定することが重要です。

もらって嬉しいインセンティブにする

ユーザーの好みは多様なため、インセンティブを一つに限定すると、すべてのユーザーにとって魅力的とは限りません。複数の選択肢を用意し、ユーザーが自分の好みに合ったものを選べる仕組みにすることで、より多くの人に興味を持ってもらえる可能性が高まります。

他社特典を利用する場合には「giftee Box」や「えらべるPay」など、受け取り側が選べるギフトの利用もおすすめです。

紹介成立地点とインセンティブのバランスに注意する

どの程度の金額・価値のインセンティブであれば、登録まで至るのかを慎重に検討しましょう。

インセンティブをフックにする場合、インセンティブ目当てのユーザーが一定程度出てきますが、こうしたユーザーの継続率は低くなる傾向があります。そのため、報酬とのバランスを慎重に配慮する必要があります。

また、コストパフォーマンスが良すぎると、本当に商品やサービスを利用してほしい層ではなく、ポイ活層によるインセンティブ取得や、アプリのインストールとアンインストールを繰り返す「リセットマラソン」が多発する恐れがあります。無料期間にギフトをもらってすぐに解約される可能性もあります。

紹介者と被紹介者の手間を最小限に抑え、魅力的なインセンティブを提供することと、双方のインセンティブのバランスを考えながら、慎重に検討を進めましょう。

友人紹介キャンペーンにおける景品表示法（景表法）のポイント

友人紹介キャンペーンを実施し、紹介者にインセンティブを渡す際には、景品表示法（以下、景表法）に注意が必要です。

景表法は「景品類」に関するルールを定めた法律で、不当な顧客誘引を防ぐために設けられています。ここでの「景品類」とは、以下の3つの条件に該当するものを指します。

1.顧客を誘引するための手段として

2.事業者が自己の供給する商品・サービスの取引に付随して提供する

3.物品、金銭その他の経済上の利益 （引用元：消費者庁）

友人紹介キャンペーンにおいては、紹介条件がどのように設定されているかがポイントです。

仮に、紹介者を自社のサービス利用者や商品購入者などに限定する場合は、取引に付随する提供となり、景品類に該当する可能性があります。

一方で、サービスの利用や商品の購入が条件ではない場合には、取引には付随しないと考えられ、景表法の規制外となる場合があります。

もし景表法の規制対象となる場合には、提供できる景品の金額に制約がかかることがあります。友人紹介キャンペーンを実施する際は、これらのポイントを踏まえ、適法な範囲で施策やインセンティブを設計することが重要です。

詳細は「プレゼントキャンペーン担当者が知っておきたい「景品表示法（景表法）」をわかりやすく解説」の記事も合わせてご確認ください。

実施のポイントを抑え、効果的な友人紹介キャンペーンを実施しましょう

友人紹介キャンペーンは、自社サービスと親和性の高いユーザーを新規に獲得する手法として非常に効果的ですが、開発コストや運用の煩雑さから、実施を断念する企業も多いのが現状です。

ギフティでは、友人紹介キャンペーンを簡単に実施できるシステム「Referral(友達紹介システム)」を提供しています。このシステムを活用すれば、手軽に効果的なキャンペーンを運営でき、運用負担を大幅に軽減できます。

Referral紹介者フロー

Referral被紹介者フロー

「Referral(友達紹介システム)」の特徴は以下の通りです。

• 紹介成立確認とインセンティブ付与を自動化し、運用の手間を削減

• インセンティブとなるデジタルギフトは紹介成立分だけの請求。在庫管理も不要

• 友人紹介に特化したSaaSシステムなので、開発工数を最小限に抑えられる

• 弊社1社との取引のみで、友人紹介システムとギフトの利用が可能

• LINE通知オプションを使えば、LINE友だちの獲得も同時に可能

＊導入企業様事例：合同会社DMM.com様（https://x.gd/qIHUt）

手軽に友人紹介キャンペーンを開始できるシステムとして、多くの企業様にご利用いただいております。 情報収集の一環としてでもご相談を承りますので、お気軽にご相談くださいませ。

＜参考文献＞

消費者庁,紹介者謝礼, https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/faq/premium/other#q31

よつば総合法律事務所,お友達紹介キャンペーン！と景表法, https://www.yotsubasougou.jp/2019/02/04/campaign/